a) Le financement

Le financement des activités commerciales est pour l'essentiel assuré par des fonds propres, et par des crédits de court terme contractés auprès des mutuelles, des Ong, des usuriers et des participations à des tontines. Les banques n'interviennent pas dans le commerce des céréales, car elles considèrent cette activité comme trop risquée. Partout, seule l'activité de production bénéficie du concours des banques. Même à ce niveau la situation est loin d'être rose. Au Tchad par exemple les producteurs ne peuvent contracter un crédit qu'à condition de disposer d'un fonds propre représentant 20% du montant demandé. Lorsque des structures de financement se décident à accorder des crédits de commercialisation, c'est souvent à des taux d'intérêt prohibitifs allant parfois de 16% l'an (cas des prêts octroyés par les Caisses Locales de Crédits Agricoles Mutuelles au Bénin) à 100% au niveau des usuriers dans certains pays. On comprend dès lors pourquoi c'est le financement sur fonds propre qui prévaut auprès des opérateurs. Selon des enquêtes conduites par l'équipe de Zaria, au Nord du Nigeria, la capacité d'autofinancement des activités est estimée à 81% chez les commerçants Haussa et Fulani, contre 59% chez les Yoruba et 55% chez les Ibos. Du côté du Niger l'enquête a révèlé que 67% de commerçants Nigériens opérant au Nigeria exercent sur fonds propres.

b) Les stratégies d'intervention

La stratégie d'intervention des commerçants sur le marché régional dépend principalement de deux facteurs ou situations. Le premier est relatif à la nature des réglementations officielles en vigueur dans chacun des pays. Le second concerne plutôt la nature, la forme et le degré d'organisation des opérateurs économiques eux même dans chaque pays. Ces deux facteurs déterminent l'existence ou non de réseaux transfrontaliers et le degré d'opérationnalité de leur fonctionnement. On peut distinguer deux formes d'intervention qui se complètent :

Au niveau intérieur à chaque pays, l'intervention implique plusieurs acteurs allant du collecteur au grossiste. Mais on note des stratégies différentes selon les pays. Dans la sphère sahélienne du sous-espace (Niger, Tchad Nord-Nigeria et Cameroun), l'intervention s'appuie sur une structure organisationnelle pyramidale. Le grossiste " UBAN GUIDA ", tête de pont du réseau, dispose à son service de collecteurs " les BARWEI et DAN KATCHIREY ". L'écoulement des produits sur les marchés est assuré par une autre catégorie de serviteurs : les " DILALI " La fonctionnalité du réseau est généralement assurée par la force des liens qui existent entre le " maître " et ses " serviteurs ", rapports qui reposent sur la foi à une même religion : l'Islam

Mais depuis quelques années, les règles de jeu ont évolué. On a de plus en plus affaire à des stratégies organisationnelles et d'intervention qui prévalent dans des régions où la forte laïcité des populations et monétarisation de la société ont induit des comportements individualistes très marqués. L'appartenance à un réseau et l'obéissance absolue au patron semblent céder le pas à une sorte d'autonomisation des intermédiaires qui peuvent opérer pour le compte de plusieurs patrons ou pour leur propre compte. Il n'y a pas d'intermédiaires au service d'un et un seul grossiste.

Mais cette forme d'intervention n'exclue pas le fonctionnement dans certaines zones d'oligopoles qui se positionnent parfois comme des structures de régulation des activités commerciales. Au Niger, il existe un syndicat des commerçants de céréales qui a vu le jour en 1994 pour lutter contre les ventes directes de céréales aux consommateurs par les Nigérians. Au Bénin, des structures analogues fonctionnent dans les grandes zones de production de maïs que sont Nikki au nord et Pobè - Kétou au sud. Ces syndicats déterminent les modalités d'intervention des commerçants étrangers dans les zones de collecte, les lieux d'intervention des différents groupes de commerçants autochtones et les prix sur les marchés.

Sur le plan régional, l'intervention se fait souvent en réseau selon le schémas décrit par S. HAMADOU(1). Le commerçant d'un pays A confie ses produits à son correspondant du pays B qui se charge de son écoulement Ce système a bien fonctionné entre le Niger et le Nigeria avant la libéralisation du marché céréalier en 1984 comme moyen de contournement du monopole étatique. Les commerçants nigérians confiaient leurs stocks à leurs homologues nigériens pour la vente parce qu'ils n'étaient pas autorisés à intervenir directement. Mais juste après la libéralisation, face à l'incapacité des commerçants nigériens à faire face à l'importante demande due au déficit causé par la sécheresse de 1984, les commerçants nigérians sont intervenus directement pour écouler leurs céréales sur les marchés nigériens. Cela leur a permis d'avoir des correspondants au Niger avec qui ils vont travailler jusqu'en 1994. Depuis avril 1994, ces commerçants du Nigeria ne sont plus autorisés à vendre directement aux consommateurs mais plutôt à leurs homologues nigériens. La restriction est venue du syndicat des commerçants de céréales de Niamey qui, ne pouvant pas supporter cette concurrence a instauré une amende de 50 000 Fcfa pour tout nigérian surpris en train de vendre directement aux consommateurs. .

Le règlement des transactions se fait suivant différentes méthodes en fonction des accords qui existent entre les parties impliquées. Les commerçants achètent au comptant dans la plupart des cas. Mais, il y en a, qui ont des accords de crédit avec des producteurs ou d'autres commerçants. Dans ce dernier cas, le paiement peut être échelonné en fonction de l'écoulement du produit. Il y a même le système de troc. Certains commerçants du Nigeria troquent le maïs contre le niébé auprès de leurs homologues du Niger.